啄木鳥家庭維修：在市場的長坡厚雪中尋找增長新機遇
9月以來，港股市場在經歷了長時間沉寂之后，迎來了一大波反轉行情，市場情緒也積極升溫，這一暖意也映射到了新股市場，IPO融資活動大幅回暖，相較于去年棄購不斷、幾乎“上市即破發”的一年，IPO熱度正隨著市場改善而回升。
Wind數據顯示，截至10月24日，港交所今年新增IPO企業51家，首發募資規模已達到675.67億港元，一掃2023年度募資金額新低的陰霾，港股IPO市場回暖信號頻現：9月17日，美的集團股份有限公司掛牌上市，成為港股2021年2月以來最大及全球2024年前三季度第二大的新股集資。10月24日，地平線掛牌上市，成為2024年港股IPO中集資第二大的新股，并成為年內港股最大的科技IPO。上半年，香港交易所集團行政總裁陳翊庭發布，要繼續優化上市制度，讓新股市場更加多元化、更有活力……
整體來看，港股估值目前仍處于歷史平均值的下方，打新溢價空間更大，據Wind數據顯示，截至9月末，今年新股上市首日的平均漲幅為33.56%，遠超去年同期的18.34%。
大趨勢向好，為國內證券基金等行業穩定了業務增長點，同時也為互聯網經濟市場帶來巨大發展機遇，家庭維修市場走上了中國互聯網經濟最新一頁的C位。
“啄木鳥家庭維修”作為中國最大規模第一的家庭維修服務平臺，在消費紅利的浪潮下，無論是在資歷、投資背景還是財務情況等眾多方面，擁有獨特優勢，相比之下更易成為投資者的“香餑餑”。
啄木鳥家庭維修赴港IPO
先簡單介紹下“啄木鳥家庭維修”，“除了感情不修啥都修”，很魔性的廣告語！
如果你跟我一樣，在一二線城市定居，遇到修冰箱修空調就頭大的，大概率使用過啄木鳥家庭維修的上門維修。
啄木鳥家庭維修的模式比較簡單，為滿足各種家庭維修需求提供便捷的一站式解決方案，一端鏈接消費者C端，一端鏈接萬千工程師，是典型的10年前爆火的O2O模式，通過線上平臺將“有維修需求的消費者”與“平臺注冊的工程師”相匹配，從中抽取平臺服務費用作為營收，這部分收入被歸入“平臺服務”，維修服務覆蓋超過300個家電和家居設施類別，更有點維修行業的“美團”味道。
根據招股書，啄木鳥家庭維修此次上市，中國國際金融香港證券有限公司及中泰國際融資有限公司為聯席保薦人，此前啄木鳥家庭維修已獲得多輪IPO前投資，包括DreamLandingHoldingsLimited、掌上通、Astrend、天津五八阡陌、財信精進、蘇州順為及天津金米。
因為作為港股市場的特色之一，新股基石投資者的引進往往向市場傳遞出一種信號：具有實力的基石投資者實力越多，越是對公司基本面和發展前景的肯定。基石投資者的成色，一般也會被打新投資者認為是投資風向標。港股中因基石投資者的問題，導致上市失敗以及破發的案例不在少數，明星環繞的基石投資者和早期豪華投資者陣營曝光后，業內對啄木鳥家庭維修上市后的故事和長期資本市場也將表現出極大信心。
當然，啄木鳥家庭維修之所以能夠得到市場關注、吸引眾多有實力的投資者參與前期融資，與其節節攀升的業績脫不開關系。
通過招股書整理可得，截至2024年6月30日止六個月，啄木鳥家庭維修合計總交易額約人民幣15.67億元；2023年合計總交易額約人民幣24.79億元。截至2024年6月30日止六個月，覆蓋城市數達329個，服務用戶數約607萬、服務訂單數約657萬（2023年全年服務用戶數約898萬、服務訂單數約991萬），呈現明顯的高增長趨勢。
2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鳥家庭維修的營收呈上漲趨勢，分別約為4.01億元、5.95億元、10億元及6.23億元。其中，2024年上半年與去年同期相比增加了45.1%。如果按上半年的財務數據線性外推，2024全年有望實現營收12.46億元。一般來說，每年三季度都是家庭維修市場的旺季，那么全年營收也有望沖刺13億元。
不同于其他O2O平臺，前期大幅虧損單靠燒錢獲客搶市場，啄木鳥家庭維修早已實現盈利動作，經調整凈利潤（非國際財務報告準則衡量標準）2021年、2022年、2023年及2024年上半年，分別為2360萬元、4280萬元、1.446億元及7290萬元。
不過，2022年凈利潤下滑和主營業務沒有關系，《招股書》顯示，主要是由于實繳資本公允價值的變動產生虧損。
從直觀的數據來看，增速是非常可觀的，姑且掰開了揉碎了再看看。
啄木鳥家庭維修維修的收入由三個部分組成，一是自平臺服務產生的收入、二是向工程師出售零配件和材料，并向用戶出售若干家電帶來的收入、三是為企業客戶（包括物業管理公司）提供企業維修服務帶來收入。
如果從具體業務上來看，也能看出啄木鳥家庭維修在近些年也改變了“單腿走路”的狀況。
在早期，平臺服務費用是啄木鳥家庭維修的唯一收入來源，但在2021年的財務數據顯示，銷售產品服務成了公司的第二增長曲線，銷售產品是向合作工程師銷售零配件及材料、向用戶銷售新家電，2021年、2022年、2023年及2024年上半年，平臺服務收入分別為3.58億元、5.30億元、9.12億元及5.43億元。
非標的家庭維修市場見曙光
有人肯定質疑，O2O模式，十年前玩的東西，為什么現在才在家庭維修行業爆火，就我個人觀察，這是一個堅守+消費升級的問題。
2014年，王國偉成立啄木鳥家庭維修維修平臺，進軍生活服務（家庭維修行業）O2O。
彼時，2014年是國內O2O經濟迅速走紅的一年，也是中國互聯網在經濟領域最為活力充沛的一年，電商、零售業、生活服務\家政、美發、酒店、餐飲、證券等領域全面拓展O2O戰略模式。
從2014年下半年開始，一部分生活服務類的項目開始躍出水面，并開啟了高效融資之旅，既有傳統企業向O2O轉型的，如e袋洗、e家潔；又有大企業的重點布局如58同城的58到家在家政領域的發力，還有諸多創業新秀在家政、維修、搬家等具體細分領域掘金。
然而時過境遷，生活服務O2O“第二次大遷徙”行至中途，誰在領跑、誰掉隊了？
家裝360、美裝、邦家政PH+等一種生活服務O2O平臺倒閉，曾經風光無限的輕松到家2022年“卷錢跑路”.........
從互聯網到移動互聯網，再到AI時代，任外面世界的浪潮如何洶涌變遷，啄木鳥家庭維修好像一直都在冷靜的做好自己“弄潮兒”的本分。每一波潮流都跟上了，每一場飯局也去參加了，每一個關鍵節點也都踩上了，大浪淘沙，剩者為王。啄木鳥家庭維修為什么能始終留在牌桌上，而且還越玩越大，把自己玩成了國內家庭維修市場的頭部玩家？
首先耐得住性子，沉得住氣，不計較一城一地的得失。經過多年實踐，這種企業性格已經被融入了啄木鳥家庭維修基因。
就像啄木鳥家庭維修的精神一樣：生命不息，啄蟲不止，啄木鳥家庭維修在發現樹上的蟲子時，會堅持不懈地將其徹底消滅，這種精神體現了解決問題時的堅持和專注。啄木鳥家庭維修平臺也一樣，家庭維修一做就是二十年。
20年前的2004年，啄木鳥家庭維修創始人王國偉與妹妹王玉華做起個體戶，從事制冷設備維修及保養。曾經在維修一線工作的王國偉，深知行業的亂象。他曾經要用啄木鳥家庭維修平臺“一口價”模式，打破行業亂收費亂局。這種堅守一做就是二十年。
在多年的維修場景經營中，啄木鳥家庭維修發現對傳統服務行業的價值在于，突破了原有服務行業的坐商模式，由購買服務的消費者提供服務場景，平臺不需要承擔租金等傳統行業存在的運營成本壓力。
此輕資產模式下啄木鳥家庭維修經營成本較低，毛利率極高。2021年至2024年上半年，啄木鳥家庭維修的毛利率均超過80%。
啄木鳥家庭維修其實也在一次次的夯實并放大自己的核心競爭力，直至成為國內最大的家庭維修平臺。
根據灼識咨詢的資料，2023年中國家庭維修市場按總交易額計算的規模為人民幣7，149億元，預計2027年將達到人民幣9，318億元，2023年至2027年的復合年增長率為6.8%。從行業發展來看，懶人經濟、二胎和三胎政策的開放都會在未來一段時間釋放出更多的市場需求。
數字化賦能：SaaP模式建立護城河
業績增長的背后是啄木鳥家庭維修維修競爭優勢的體現。
能做到規模第一的家庭維修服務平臺，一站式滿足家庭用戶需求，獨有的SaaP的模式當居首功，啄木鳥家庭維修維修通過開發數字化系統——天工系統，通過數字化技術為家庭維修行業賦能，整合整個服務流程中數百個服務類別的在線和線下操作，形成公司獨有的SaaP模式。SaaP模式的優點是將因人而異的非標準的服務需求劃分為工程師可遵循的模塊，使公司能夠監督各個關鍵服務流程，維修全過程透明化數字化也便于后續追溯。
啄木鳥家庭維修維修在全國范圍內建立了超過500個工程師驛站，進行專業培訓、技術和供應鏈支持。2023年全年，啄木鳥家庭維修維修平臺月度活躍工程師達到1.9萬人，有逾991百萬單交易，合計總交易額24.79億元；截至2024年6月30日止，月度活躍工程師達到2.7萬人，有逾657百萬單交易，合計總交易額15.67億元，增長速度還是蠻快的。
針對工程師維修過程存在亂象的問題，啄木鳥家庭維修平臺還能夠以用戶評價作為人員管理和內部競爭的依據，一方面可以提升員工的管理效率，通過可視化管理和內部競爭機制，最大限度發揮員工價值。另一方面又能以此不斷提高平臺整體用戶體驗，并且借助數字營銷鏈路建立口碑、分享，實現用戶增長——這一優點同樣在外賣和網約車行業就被發揮得淋漓盡致。
對于家庭維修平臺而言，用戶體驗數字化只是外在表象，其核心是基于強大數字化基座樹立了競爭壁壘，掌握了市場主動權。
其次，依托于數字化手段，家庭維修平臺更容易留住用戶。用戶只需一個App就能全國實現維修需求，平臺也會通過持續地用戶運營來強化用戶留存，吸引復購；并基于用戶持續多次使用，更好把握了解用戶需求，進而讓體驗更智能、貼心和高效。
再次，基于高度數字化，家庭維修構建了一套透明科學的服務管理體系，可以有效實現服務內生。
由于家庭維修訂單多數來源于平臺指派或線上搶單，因此，通過在整個服務鏈中實施SaaP，得以在不透明的、低效的傳統行業里，實現了服務范圍和服務價格的透明化、服務交付的標準化并確保質量保證，大大解決了收費不透明、小病大修等行為。在此基礎上，啄木鳥家庭維修維修全方位的服務管理體系，能夠充分調動維修工程師的接單及服務積極性，從而實現服務驅動的內生動力。
從公司引用灼識咨詢的消費者調查自證來看，在超過90%的服務訂單中獲得了五星評價，在上百萬的訂單中166個投訴可能難以代表真實整體滿意度。在參與調查并使用過啄木鳥家庭維修服務的消費者中，有99.6%的消費者愿意再次選擇或向他人推薦，或許就是最好的證明。
成本方面，啄木鳥家庭維修的銷售及營銷開支主要包括：從主要互聯網平臺上獲取用戶流量產生的開支；品牌的一般廣告及推廣產生的開支；相關人員工資。
2021年、2022年、2023年及2024年上半年，啄木鳥家庭維修的銷售及營銷開支分別為1.78億元、2.91億元、4.94億元及2.99億元，占據了大頭，分別占總收入的44.3%、48.9%、48.9%及48.0%。
針對營銷費用支出占比高的問題，我的觀點是，現在是搶市場份額的時候，互聯網時代，流量就是經濟，無論是在哪兒個行業，銷售費用就是彈藥，只要陣地在擴大，損失點兒利潤不算什么，要看長遠一點。
流量尋找到合適的變現路徑，才能使平臺型的商業模式形成閉環。任何依靠流量的2C業務，最容易變現的路徑就是廣告（營銷），流量變現最直接的方式也就是廣告（營銷），平臺的流量越多、黏性越高，其經濟價值就越大。銷售費用的投入，帶來的是營業收入的增加和凈利潤的大幅增長，這是良性的。
互聯重塑家庭維修市場，長坡厚雪大賽道
從市場格局來看，家庭維修服務是個龐大且增長快速的市場，由于消費者日常家庭生活所涉及的房屋、電器、家具等家庭設施數量龐大且不斷老化，2018年至2023年，中國家庭維修市場以7.6%的復合年增長率增長，同期家電維修市場、家居維修市場的復合年增長率分別為9.1%、6.9%。灼識咨詢相關資料顯示，2023年中國家庭維修市場按總交易額計算的規模為7149億元，預計2027年將達到人民幣9318億元，2023年至2027年的復合年增長率為6.8%。
深耕二十余載家庭維修行業的啄木鳥家庭維修成功抓住了這個機遇，憑借獨有的SaaP的模式，已經占據了一席之地，領跑“魯班到家、91暢修保、2京東服務+”以及更偏重于清潔、保姆服務的天鵝到家、輕喜到家等一眾競爭者。
平臺、用戶與工程師資源之間已形成了良性的正向循環，這種循環不斷推動平臺的持續擴張，并進一步鞏固了啄木鳥家庭維修在家庭維修行業中的領導地位。此次即將成功在港股完成IPO，標志著啄木鳥家庭維修家庭維修將成為家庭維修這一規模近萬億的市場中，首家真正意義上的上市公司。那么，啄木鳥家庭維修維修會成為你最值得下注的“時間的朋友”嗎？
